Generationenwechsel – wie man den Unternehmensverkauf richtig vorbereitet

Beim Unternehmensverkauf im Mittelstand handelt es sich in der Regel um eine wohldurchdachte Entscheidung, die häufig auch eine äußerst emotionale Komponente beinhaltet, da hier nicht selten ein ganzes Lebenswerk auf einen neuen Eigentümer übergehen soll; teilweise handelt es sich sogar um mehrere Lebenswerke aus unterschiedlichen Unternehmergenerationen. Aus nachvollziehbaren Gründen möchte man sein Unternehmen hier in guten Händen wissen. Nicht nur aus persönlichen Gründen, vor allem aber auch, um seinen Mitarbeitern ein gleichbleibendes stabiles Arbeitsverhältnis gewährleisten zu können wie zuvor.

Häufig ist jedoch zu beobachten, dass das Kerngeschäft der Unternehmen zwar sehr gut läuft, eine Unternehmensnachfolge jedoch erst viel zu spät angegangen oder immer weiter aufgeschoben wird, bis es teilweise unvermeidlich ist. Operative Herausforderungen im Unternehmen lenken von strategischen Entscheidungen wie dem Unternehmensverkauf oft ab. Die nachfolgenden 11 Punkte beschreiben To-Do‘s, die vor und im Rahmen eines Unternehmensverkaufs zu einem reibungslosen Ablauf führen und die optimalen Bedingungen für mögliche Interessenten darstellen, um Ihr Unternehmen fortzuführen.

 

1. Frühzeitige Entscheidung

Der Verkauf eines Unternehmens benötigt Zeit und lässt sich schlecht in nur 2 Monaten abwickeln. Setzen Sie sich frühzeitig mit der Nachfolgeregelung für Ihr Unternehmen auseinander, vielleicht findet sich ja in Ihrer Familie der passende Nachfolger. Sollte Ihr Nachwuchs jedoch stärkeres Interesse an anderen Aktivitäten entwickelt haben, ist es jetzt an der Zeit darüber nachzudenken, wie es mit Ihrem Unternehmen in Zukunft weitergehen soll, sobald Ihr wohlverdienter Ruhestand ruft. Eine externe Unternehmensnachfolge ist jedoch nicht von heute auf morgen realisierbar. Betrachten Sie es vielmehr als einen Marathon anstelle eines Sprints, und klären Sie Unstimmigkeiten innerhalb des Gesellschafterkreises am besten frühzeitig, so dass eine optimale Nachfolge gewährleistet werden kann.

2. Unabhängigkeit des Unternehmens vom Gesellschafter

Sie als Unternehmer haben erhebliches Know-How im Unternehmen aufgebaut und sicher auch viele Aufgaben im Unternehmen inne, die so niemand anderes vom einen auf den nächsten Moment übernehmen kann. Doch sollte Ihr Unternehmen wirklich komplett von Ihnen abhängig sein? Gerade wenn Sie planen, die Nachfolge extern zu regeln, ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen auch von Leuten der zweiten Führungsebene geleitet werden kann. Investieren Sie also frühzeitig in die Ausbildung Ihrer Führungskräfte und scheuen Sie sich nicht, diesen mehr Verantwortung zu übertragen und sie langsam an potenzielle neue Aufgaben heranzuführen. Auch hier gilt die Maxime, dass ein Unternehmensverkauf von langer Hand geplant werden sollte, da man sein Schlüsselpersonal nicht innerhalb von 3 Tagen so schulen kann, dass es am kommenden Tag autark die ganze Firma leiten könnte.

3. Vollkommene Transparenz

Sie suchen einen Unternehmensnachfolger, der Ihr Lebenswerk gewissenhaft und erfolgreich weiterführt. Auch dieser hat es verdient, dass Sie ihm gegenüber vollkommen transparent kommunizieren und die angeforderten Unterlagen zur Analyse und Durchsicht bereitstellen. Sollte Ihr Verkaufsinteresse ernst gemeint sein, bemerkt ein Interessent spätestens im Rahmen einer kritischen Prüfung bei der Due Diligence, ob Ihre bereitgestellten Zahlen und Ihre vorherigen mündlichen Auskünfte mit der Wirklichkeit übereinstimmen. Zu dieser Zeit haben sowohl Sie als auch der Interessent sehr viel Zeit und auch Geld investiert. Eine transparente Darstellung Ihrer Unternehmenskennzahlen stärkt das Vertrauensverhältnis zum zukünftigen Investor und erhöht die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Vertragsabschluss.

4. Unternehmens­fortführungsprinzip

Sie wissen, dass Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten und planen, dieses in rund 3 Jahren zu verkaufen. Sehr gut, herzlichen Glückwunsch zu dieser frühzeitigen Entscheidung. Gleichzeitig wissen Sie, dass der vorläufige Unternehmenswert häufig nach dem Free Cashflow der letzten Perioden berechnet wird. Diese Annahmen führen zumeist dazu, dass in den Jahren nach Fassung des Entschlusses zu verkaufen, bis hin zum eigentlichen Verkauf des Unternehmens, kaum noch Investitionen getätigt werden und die Zahlen des Unternehmens durchweg positiv wirken. Dies stellt jedoch einen Trugschluss dar, und es entsteht ein Investitionsstau, den der zukünftige Eigentümer zu beseitigen hat. Nach Erhalt der ersten Daten wirken Interessenten häufig sehr positiv, beim näheren Betrachten springen diese jedoch oftmals ab oder passen ihren ursprünglich angedachten Kaufpreis im Rahmen einer seriösen Überleitungsrechnung an. Eine solide Fortführung Ihres Unternehmens in der Vorphase Ihrer Verkaufsabsicht bedingt somit einen höheren Kaufpreis.  

5. Realistische Erwartungen

Aus Erfahrung im Bereich der Unternehmensnachfolge und der Kommunikation mit Gesellschaftern mittelständischer Unternehmen sehen wir ein Phänomen sehr häufig: Ein Unternehmen mit relativ konstanten Umsätze oder Gewinnen plant in den Folgejahren nach der Veräußerung mit einem erheblichen unproportionalen Umsatz- und/oder Gewinnsprung, der in der grafischen Darstellung dann besonders hervorsticht. Dieser sogenannte Hockey-Stick-Effekt entbehrt jedoch nach genauer Analyse jeglicher finanzmathematischen Grundlage. In begründeten Fällen mit nachweislichen Großaufträgen darf eine Planung hingegen sehr gerne so aussehen, doch sollte sie stets realitätsgetreu sein – Interessenten reagieren schließlich sehr feinfühlig auf mögliche Fehlinformationen.

6. Keine Angst vor Finanzinvestoren

„Ich verkaufe doch nicht an einen dieser Finanzinvestoren, nach 3 Jahren springen die doch eh wieder ab, zerstückeln mein Lebenswerk in 5 unterschiedliche Bereiche und verkaufen diese in unterschiedliche Richtungen weiter, nur um ihren Profit zu maximieren!“ – solche Aussagen hören wir nicht selten, jedoch entsprechen diese zumeist nicht der Wahrheit. Gerade im Bereich der kleinen und mittelgroßen Unternehmen ist es nicht immer möglich, ein Unternehmen in so viele unterschiedliche kleine Bereiche aufzuspalten. Gleichzeitig betrachten die meisten Finanzinvestoren Ihr Unternehmen als eigenständig und würden dieses, im Gegensatz zu manchen strategischen Investoren aus der Branche, nicht in einen Konzern eingliedern.

7. Realistische Kaufpreis­vorstellungen

Bei Ihrem Unternehmen handelt es sich um Ihr Lebenswerk, Ihr Baby, Ihre letzten 20 Jahre – selbstverständlich ist die Übergabe Ihres Unternehmens an einen externen Nachfolger eine emotionale Angelegenheit, und die möchten Sie sich selbstverständlich auch vergüten lassen. Ein möglicher Kaufinteressent ist allerdings nicht so nah mit Ihrem Unternehmen verbunden wie Sie und bewertet den Wert Ihres Unternehmens auf Grundlage von finanziellen, strukturellen und konjunkturellen Gesichtspunkten und prüft, ob hier Anknüpfungspunkte zu bestehenden Portfolio-Unternehmen bestehen. Wir verstehen, dass manche Unternehmer im Laufe ihres Lebens nur einmal ein Unternehmen verkaufen und die Vergütung eines zusätzlichen emotionalen Wertes anstreben – dies ist jedoch häufig am Markt nicht durchsetzbar. 

8. Change-of-Control-Klauseln

Bei einer Change-of-Control-Klausel in wichtigen Vertragswerken ist es einem externen Geschäftsführer, Kunden oder auch Lieferanten möglich, im Falle eines Kontrollwechsels (Wechsel der Mehrheitsverhältnisse) die Zusammenarbeit zu fest vereinbarten Konditionen vorzeitig zu beenden. Hier handelt es sich um eine schuldrechtliche Vereinbarung, und diese gilt es zwingend zu vermeiden und ggf. vor einem Verkauf des Unternehmens möglichst zu eliminieren, da diese für den möglichen Erwerber Ihres Unternehmens nicht vorteilhaft ausgelegt ist und diesen im Endeffekt eher davon abhalten, Ihr Unternehmen zu übernehmen.

9. Trennung des Privat- und Unternehmens­eigentums

Stellen Sie sich schon vor dem Verkauf Ihres Unternehmens darauf ein, das Privat- und Unternehmenseigentum möglichst auseinander zu halten und klar zu separieren. Hier gilt es, insbesondere Verbindlichkeiten oder Forderungen gegenüber Gesellschaftern zu beseitigen, aber auch Patente auf das Unternehmen zu übertragen, da dies teilweise die Kriterien sind, warum Interessenten bereit sind, deutlich mehr für Ihr Unternehmen zu bezahlen.

10. Beauftragen Sie einen auf M&A spezialisierten Berater

Sie kümmern sich schon seit Jahren um die Führung Ihres Unternehmens, ein M&A-Berater kümmert sich schon seit Jahren um Transaktionen von Unternehmen. Beauftragen Sie jemanden, der auf diesem Gebiet Erfahrungen gesammelt hat und tauschen Sie sich mit ihm auf Augenhöhe aus. Suchen Sie sich hier vor allem jemanden Diskretes, zu dem Sie ein Vertrauensverhältnis aufbauen können, und der Sie in dieser sensiblen Angelegenheit beraten kann. Häufig erwähnen Unternehmer, dass Sie ja schon einen Interessenten hätten, der gerne das Unternehmen kaufen möchte. Dieses ist jedoch im Regelfall nicht die optimale Lösung, da durch einen erfahrenen Berater deutlich mehr Interessenten nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung sehr diskret auf Ihre Verkaufsabsicht aufmerksam gemacht werden und hier durchweg höhere Verkaufspreise auf Grund des Wettbewerbs erzielt werden können. Hierbei handelt es sich um einen längerfristigen Prozess, der zwischen 9-24 Monaten andauert. Nutzen Sie Ihre Ressourcen lieber für das, was Sie schon seit Jahren hervorragend beherrschen: Ihr Kerngeschäft! 

11. Loslassen können

Sie sind in den letzten Phasen der Verhandlung und der wirtschaftliche Übergang des Unternehmens steht unmittelbar bevor – jetzt gilt es, loslassen zu können und das Unternehmen dem zukünftigen Eigentümer in bester Verfassung zu übergeben. Hierzu gehört häufig auch, dass Sie Ihrem Nachfolger noch für eine gewisse Übergangszeit zur Verfügung stehen und möglicherweise in Zukunft als Beirat für das Unternehmen fungieren. So lassen Sie Ihr Unternehmen nicht ganz los, haben jedoch keine operative Verantwortung mehr und können sich neuen Aufgaben widmen oder Ihren verdienten Ruhestand genießen.